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阅读 | 刘亚男
各位读者大家晚上好。周二早读，我们把《影响力：互惠》的第二章读完。通过周一晚读，我们理解了互惠原则的第一层含义：给予。先给别人恩惠，再索取，再索取；今天我们开始互惠原则的第二层含义，也就是更有效的让步。先让步，让对方觉得有义务让步！建议周二晚阅读第44-63页，也就是第二章：互惠的全部内容。
01
如何获得1000元加薪
在今天晨读开始之前，我想提出一个小问题让大家思考。
如果你想让你的老板（领导，HR）给你加薪1000元，你会怎么做？
02
相互让步的公式：“拒绝——退让”
血债要用血来偿还，金钱和权力交易、招待和送礼、贿赂和腐败、回报恩惠……互惠原则是我们周围最有效的影响力武器之一。它一直在我们身边发挥作用，是不可战胜的。
那么，如何才能更有效的互相退让，达到驯服的技巧呢?这个强大的驯服技巧，其实就是“拒绝-退让”法，又称“挽回面子”法。
我们举一个简单的例子，看看什么叫“拒绝-撤退”技术。
不知道爱书之人是否还记得，曾经有一本职场励志丛书叫《杜拉拉升职记》，书中杜拉拉多次换岗，她是如何升职加薪的呢？
在我看来，杜拉拉升职加薪的关键，在于心平气和、理性地“谈”，而不是急于求成、心急如焚的“要”。
我们来简单总结一下杜拉拉的做法：
你先是要求升职，然后你的主管拒绝了你。这就是拒绝。
其次，要求加薪，别再唠叨升职的事了，这是退却。
通过“拒—退”法，杜拉拉获得了加薪。
杜拉拉的谈判风格叫对等谈判，根据谈判的态度和方法，可以分为软谈判、硬谈判和对等谈判，对等谈判吸收了软谈判和硬谈判的长处，避免了两者的缺点，对等谈判更偏向于极端，强调公平和公正的价值原则，所以对等谈判又叫价值型谈判。
通过《杜拉拉求加薪》，爱书人可以找到书开头提出的问题的答案：如何才能获得1000元加薪。
“拒绝—撤退”技巧就像一双手，将我们在周一晨读中一起学习的互惠原理和知觉对比原理结合起来，产生了惊人的效果。
再举个例子，如果一个朋友向你借1000元，你可能会拒绝，但当他使用“拒绝-退让”技巧时，结果可能会变成：朋友：亲爱的，我家人生病了，想向你借钱，2万元，作为住院费。（这就是我们周一晨读时一起学习的“请求+理由”方法，“因为”是打开我们内心“吱吱作响”的开关。）
此刻你可能会说“不”。
这时，朋友开始让步：“我知道2万对你来说不是一笔小钱，你能借我1000块吗？因为我现在身上没钱。”（再次使用“请求+理由”的方式）
事到如今，你还有拒绝的余地吗？
03
如何在互惠让步的冲击下生存下来
读到这里，读者可能会觉得，如果我们抵制或拒绝那些运用互惠原则的请求者，我们深厚的公平感和责任感将无法抵挡互惠原则的猛烈冲击。
幸运的是，我们真正的对手不是运用互惠原则的请求者，而是互惠原则本身。
我们怎样才能违背互惠的社会原则呢？有两种选择。
一是拒绝请求者最初的善意或让步。
第二，如果我们确实同意别人的提议，那么我们不妨接受它；如果这个提议另有意图，那么我们就应该忽略它。
其实第一种方法就是忽略它，第二种方法就是倾听，然后决定是听还是忽略它。
让我们举个例子。
北京市消防协会每年都会到各个企业开展消防安全知识讲座，举办培训班，检查楼宇内是否存在安全隐患，按照互惠互利的原则，这是一种善意的交流，完全符合互惠互利的优良传统。
我们假设这起事件的结局是：培训结束后，消防协会的工作人员展开推销，说服贵公司购买火灾报警系统。
这是典型的——给予，索取，再索取。
我应该怎么办？
只要在心里定义一下：把从消防协会得到的一切——灭火器、安全信息、隐患检查——都当成销售技巧，而不是礼物，不是礼物。然后，礼貌地向他道谢，并请他从外面关门。毕竟，互惠原则说，公平意味着剥削应该得到剥削的回报，善良应该得到善良的回报。（显然，营销策略是剥削，而不是善良。）
孔子曾说：“以善报恶，焉能报善？以义报恶，以德报善。”
亲爱的读者们，今天的晨读就到此结束，祝大家有个美好的一天，今晚我们继续读第三章：承诺与坚持。
读书达人：刘亚楠，非典型85后白羊座，拥有一颗粉红少女心的输变电工程师，自称英语10级达人、证书达人、旅行爱好者、跆拳道界的小公主。
主持人：嗨小姐L，80后阳光女孩，希望我的声音能留在你的世界里。微博：@嗨小姐L。
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