格力集团的董事长，同时也是格力电器的董事长兼总裁，她被称为“世界十大最具影响力的华人女企业家”，还位列“全球商界女强人 50 强、全球 100 位最佳 CEO”，她就是董明珠。
提起董明珠，竞争对手们形容她：“董姐走过的路，那地方都长不出草。”由此可见这位铁娘子的厉害。格力内部的员工评价自己的女上司：“她说话很有力量，做事很迅速，即便不化妆，看上去也比实际年龄年轻很多。”媒体们说，这个女子在 36 岁之前，她的人生平淡无奇。然而，36 岁之后，她凭借着自己的坚韧以及执著，走出了一条别人无法复制的道路。
一、大器晚成不失天分
董明珠如同那个年代的许多人，出身较为普通。1954 年，她于江苏南京的一个普通家庭出生。1975 年，她开始参加工作，当时在南京的一家化工研究所从事行政管理方面的工作。在 36 岁之前，她的生活没有什么特别之处，没人能想到，36 岁之后的董明珠，凭借着自己的坚韧与执着，创造出了令人无不钦佩的职场传奇。
1990 年，董明珠做出了一个果断的决定，辞去了原来的工作，然后前往南方去打工。在那个时候，她已经 36 岁了。来到格力公司后，她需要从一名基层业务员开始做起。尽管她当时并不了解营销到底是什么，但凭借着自己的坚毅以及那种不轻易放弃、死缠烂打的精神，仅仅用了 40 天的时间，就成功追讨回了前任留下的 42 万元债款。这一行为让当时的总经理朱江洪对她刮目相看，也使她成为了营销界在茶余饭后经常被提及的经典励志故事。而这位女强人的创业传奇，正是从这里开始的。董明珠凭借勤奋与诚恳，持续创造着格力公司的销售神话。她的个人销售额曾达到一个极高的水平，飙升至 3650 万元。
二、雷厉风行的女上司
1995 年，董明珠成为了格力的销售经理。当时她的下属们这样看待这位女上司：她是一个从不按照常规出牌的人。她的“牌理”只有一个，那就是坚持自己的原则，坚持自己认为正确的事情。
董明珠上任后，首先面临的问题是在隆冬时节积压了 19000 套空调。面对这个情况，一般的做法是每台降价 300 元将其卖出。然而，董明珠表示不行，她认为正常产品降价会有损形象。她采取了出人意料的举动，把积压的空调分摊给了每个经销商。销售员未曾想到新官上任会给自己带来麻烦，而且这麻烦一直持续着。
在生活细节方面，这位铁娘子制定了这样一个规定：上班时间不允许吃东西。并且规定，一旦被发现，第一次罚款五十元，第二次罚款一百元，第三次就会被辞退。当所有人都认为这只是说说而已的时候，有一天，董明珠走进办公室，竟然发现有 8 名员工正在吃东西。仅仅过了 10 秒钟，下班铃就响了。董明珠没有丝毫客气，给每人都收了 50 元。这让大家都目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
一天，有一个年销售额达到 1.5 亿元的大经销商来到格力厂并要求特殊待遇，他的语气中透露出一种不容商量的傲慢。董明珠不但没有理会他，还狠狠地进行了反击，将他开除出了格力经销网。在这之后，所有人都为这位女上司捏了一把汗，因为一个位子还没有坐稳的销售经理，在一天之内，竟然毫不犹豫地舍弃了 1.5 亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。
女强人的手段强硬，使得经销商们不得不屈服。很多空调厂常常对大销售商放任不管，准许他们跨越地区进行经营，这就导致本地的小经销商根本无法与之竞争，同时也把市场给扰乱了。董明珠采取这样的做法后，小经销商能够将规模做大，也就有了前进的动力和目标。
三、铁腕解决欠款问题
中国零售批发行业普遍存在拖欠货款的现象，这让很多经销商感到头疼。然而，不信邪的董明珠在一年里就将全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：对于拖欠货款的经销商，一律停止发货；待补足款后，必须先交钱，然后再提货。
这说起来较为容易，可做起来却很艰难。她此番捅了马蜂窝，众多大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状。有的还宣称：“有她就没我。”董明珠并未服软，而是针锋相对地说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“能否先补完款，先发货而后再收钱？”董明珠微微一笑，回应道：“好呀。”然而，款一到账，货却被卡住不发。董明珠表示：“要货？先拿货款来。”董明珠坚定地说：“即便其他人都如此，可我格力就是偏偏不。”哪怕 100 次撞墙导致头破血流，董明珠也会继续撞 101 次。那欠款的破墙必定要倒下。
董明珠强硬的作风带来了这样的效果：1997 年和 1998 年，格力没有 1 分钱的应收账款，也不存在 1 分钱的三角债。从那之后，大家都对董姐深信不疑。不划款的话，就拿不到货物；只要把款划过去，货物从来不会被拖欠。董姐办事，让人服气，让人放心！
四、职场女人的励志奋斗精神
年轻时期的董明珠每天仅睡 5 个钟头。如今，董明珠常常在睡眠或打盹时思考问题。一旦有了想法，在半夜一两点的时候，董明珠会立刻跳起来，拿起本子将其记录下来，甚至会在半夜给老总打电话。正是因为她的这种奋斗精神，才使得许多营销绝招得以诞生。
1995 年，董明珠发明了“淡季返利”这一举措。通过依据经销商在淡季投入的资金数量，给予他们相应的利益返还。以此方式，将原本的“钱—货”关系转变为了“钱—利”关系。这一举措既解决了制造商在淡季时生产资金短缺的问题，同时也缓解了旺季时的供货压力。1995 年，格力在淡季的回款比上一年增加了 3.4 倍，达到了 11 亿元，为 1996 年与春兰的总决战做好了市场准备。
1995 年，格力发明了“年终返利”这一举措。通过这一举措，格力将 7000 万元的利润返还给了经销商。
1996 年处于空调淡季。格力凭借淡季返利成功拿回 15 亿元回款。在淡季价格战里，各个品牌都不得不纷纷降价。有的零售价低于批发价，有的批发价低于出厂价，这使得它们大伤元气。董明珠规定格力 1 分钱都不能降。到了 8 月 31 号，格力宣布拿出 1 亿元利润的 2%，并按照销售额比例补贴给每个经销商。在 1996 年，这是空调业最为困难的一年。格力的销售实现了增长，增长幅度为 17%。并且，格力在这一年第一次超过了春兰。
格力把从缩小营销队伍中省下的钱补给了经销商。1997 年，格力拿出 2.5 亿元返还给了经销商。
董明珠认为：要想长治久安，就必须通过经销格力来赚钱。她一方面将紧俏空调品种进行平均分配，以此避免大经销商垄断货源进而扰乱市场；另一方面推出了空调机身份证，让每台空调都能在营销部进行备案。
一般来讲，9 月到 3 月这段时间空调处于淡季，4 月到 8 月则是旺季。淡旺季的价格有所不同，淡季的价格比旺季低 2 个万分点。通常情况下，厂家都在想尽各种办法，想要把旺季从 4 月提前到 3 月，以此来获取更大的利润。
1998 年，董明珠突然有了一个想法。在朱总的支持下，她宣布将淡季延长一个月。4 月仍然按照 3 月的淡季价格执行。格力放弃了到手的钱。当其他厂反应过来时，众多大经销商已经纷纷给格力划款，争抢购买格力产品。有厂家感叹道：“董明珠真的很厉害——这么多年，我们从未想到过这一办法。”
在 15 年的时间里，董明珠从基层业务员逐步成长为格力的总经理。从 05 年开始到现在，她一直担任着格力的副董事长和总裁职务。董明珠出任总经理之后，她与董事长朱江洪一起创造了我国商界独有的奇迹。在她的引领下，格力电器在 1995 年到 2005 年期间，连续 11 年在空调产销量、销售收入以及市场占有率方面都位居全国首位。2003 年之后，销售额呈现出每年都以 30%的速度在增长的态势。同时，净利润也一直保持着 15%以上的增幅。
