提起董明珠，竞争对手们形容她：“董姐走过的路，寸草不生。”可见这位铁娘子很厉害。格力内部员工评价女上司：“她说话有力，做事果断，即便不化妆，看起来也比实际年龄年轻。”媒体们说，这个女子，在 36 岁之前，她的人生平淡无奇。然而，36 岁之后，她凭借着自己的坚韧和执著，走出了一条别人无法复制的道路。
董明珠的创业故事很励志。很少有人在 36 岁时还从基层业务员做起。而她用 15 年时间，凭借超乎普通女性的能力，升任了格力集团 CEO。
一、大器晚成不失天分
董明珠与那个时期的许多人相似，出身较为普通。1954 年，她在江苏南京的一个普通家庭中出生。1975 年，她开始参加工作，当时是在南京的一家化工研究所从事行政管理方面的工作。在 36 岁之前，她的生活没有什么特别之处，也没有人能够预料到，36 岁之后的董明珠，凭借着自己的坚韧以及执著，创造出了令人无不钦佩的职场传奇。
1990 年，董明珠决定辞去工作，前往南方打工。她当时已经 36 岁了。来到格力公司后，她需要从一名基层业务员开始做起。董明珠起初并不懂营销是什么。然而，凭借着坚毅的品质和死缠烂打的精神，她在 40 天内追讨回了前任留下的 42 万元债款。这让当时的总经理朱江洪对她刮目相看，也成为了营销界茶余饭后经常被提起的经典励志故事。这位女强人的创业传奇便从这里开始了。董明珠凭借勤奋与诚恳，持续创造着格力公司的销售神话。她的个人销售额曾达到一个极高的水平，飙升至 3650 万元。
二、雷厉风行的女上司
1995 年，董明珠担任了格力的销售经理。当时她的下属们这样看待她这位女上司：她是一个从不按照常规出牌的人。她所遵循的“牌理”只有一个，那就是她自己的原则，她自己认为是正确的东西。
董明珠上任后，第一个面临的问题是在隆冬时节积压了 19000 套空调。面对此情况，大家一般的做法是每台降价 300 元将其卖出。董明珠表示不行，认为正常产品降价会损害形象。她采取了出人意料的举动，把积压的空调分摊给了每个经销商。销售员未曾想到新官上任的三把火会烧到自己身上，并且一直烧着。
一天，有一个年销售额达到 1.5 亿元的大经销商来到格力厂，向格力厂要求特殊待遇，其语气中透露出一种不容商量的傲慢。董明珠不仅没有理会他，反而进行了狠狠的反击，将他开除出了格力经销网。所有人都在为这位女上司担心，一个位子还没有坐稳的销售经理，在一天之内，竟然毫不犹豫地舍弃了 1.5 亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。
女强人的手段强硬，使得经销商们不得不屈服。很多空调厂常常对大销售商予以纵容，准许他们跨越地区进行经营，这就导致本地的小经销商根本无法与之竞争，同时也把市场给扰乱了。董明珠采取这样的做法后，小经销商能够将规模做大，也就有了前进的目标和希望。
三、铁腕解决欠款问题
中国零售批发行业普遍存在拖欠货款的现象，这让很多经销商感到头疼。然而，不信邪的董明珠在一年里就将全部问题解决了。她的做法很简单，也很有魄力：对于拖欠货款的经销商，一律停止发货；等他们补足款后，必须先交钱，然后才能提货。
这说起来比较容易，但做起来却很难。她这次捅了马蜂窝，众多大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状。有的经销商甚至宣称：“有她就没我。”董明珠没有服软，而是针锋相对地说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是否可以先补完款，然后先发货再收钱？”董明珠微微一笑，回答说：“好啊。”然而，款一到账，货却被卡住不发。董明珠称：“想要货的话，就得先拿钱过来。”她理直气壮地说：“即便其他人都这样做，可我格力偏偏不。”哪怕 100 次撞墙会头破血流，她也要再撞 101 次。那欠款所形成的破墙，必定要倒下。
董明珠强硬所带来的效果如下：1997 年和 1998 年，格力不存在 1 分钱的应收账款，也不存在 1 分钱的三角债。从那之后，大家都对董姐深信不疑，要是不划款，就拿不到一个货；只要划款过去了，从来不会拖欠货。董姐办事，让人服气，让人放心！
四、职场女人的励志奋斗精神
年轻时期的董明珠每天仅睡 5 个钟头。如今，董明珠常常在睡眠或打盹的时候思考问题。一旦有了想法，在半夜一两点的时候，董明珠就会跳起来，拿起本子将其记录下来，甚至会在半夜给老总打电话。正是她这种奋斗精神，使得许多营销绝招由此诞生。
1995 年，董明珠发明了“淡季返利”这一举措。它依据经销商在淡季投入的资金数量，给予相应的利益返还。通过这一方式，将原本的“钱—货”关系转变为“钱—利”关系。这既解决了制造商在淡季生产时的资金短缺问题，又缓解了旺季供货的压力。1995 年，格力在淡季的回款比上一年增加了 3.4 倍，达到 11 亿元，为 1996 年与春兰的总决战做好了市场准备。
1995 年，格力发明了“年终返利”这一举措。通过这一举措，格力将 7000 万元的利润归还给了经销商。
1996 年处于空调淡季。格力凭借淡季返利成功拿回 15 亿元回款。在淡季价格战期间，各个品牌都不得不纷纷降价。有的品牌零售价低于批发价，有的品牌批发价低于出厂价，这使得它们大伤元气。董明珠规定格力 1 分钱都不能降。到了 8 月 31 号，格力宣布拿出 1 亿元利润的 2%，按照销售额比例补贴给每个经销商。在 1996 年，这是空调业最为困难的一年。格力的销售增长了 17%，并且在这一年第一次超过了春兰。
格力把因缩小营销队伍而省下的钱补给了经销商。1997 年，格力拿出 2.5 亿元返还给了经销商。
董明珠觉得：只有通过经销格力能够赚钱，才可以实现长治久安。她一方面把紧俏的空调品种进行平均分配，以此避免大经销商垄断货源，进而扰乱市场；另一方面推出了空调机的身份证，让每台空调都在营销部进行备案。
通常来讲，空调在 9 月到 3 月期间属于淡季。在 4 月到 8 月这个时间段则是旺季。淡旺季的价格存在差异，淡季的价格比旺季要低 2 个万分点。一般情况下，厂家都在想尽各种办法，想要把旺季从 4 月提前到 3 月，以此来获取更大的利润。
1998 年，董明珠突然有了一个想法。在朱总的支持下，她宣布将淡季延长一个月。在 4 月，继续按照 3 月的淡季价格执行。格力放弃了到手的钱。当其他厂反应过来时，许多大经销商已经纷纷给格力划款，争相购买格力产品。有厂家感叹道：“董明珠真的很果断——这么多年，我们从未想到过这一策略。”
在 15 年的时间里，董明珠从基层业务员逐步成长为格力的总经理。从 05 年开始到现在，她一直担任着格力的副董事长和总裁职务。董明珠出任总经理之后，她与董事长朱江洪一起创造了我国商界独有的奇迹。在她的引领下，格力电器在 1995 年到 2005 年期间，连续 11 年在空调产销量、销售收入以及市场占有率方面都位居全国首位。2003 年之后，销售额呈现出每年都以 30%的速度在增长的态势。同时，净利润一直保持着 15%以上的增幅。
五、给职业女性的建议
董明珠称，女性在职场中打拼，首要的是要懂得做人。何为做人呢？那就是要尽职尽力，在自己的岗位上做到极致，这便是目标。许多人会讲以后要成为总经理，那并非目标，而是一种私人的意图，不能称之为目标。在自己的岗位上要比别人都做得好，这才是目标。倘若每一件事都能比别人做得好，就会受到别人的尊重，因为受到尊重，自身的职务就会有所改变。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。
成功该如何理解呢？董明珠从未将总经理这一职务视为成功的象征。总经理更多地意味着一份责任，需要履行更多的职责。对她而言，这并非是一个光环，而是一个负担。希望董明珠的个人奋斗史能给一些创业人士带来帮助，祝愿大家的事业日益成功。
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